大客户销售是外贸企业的立命之本, 是外贸营销的目标

引言：几乎对于所有的盈利组织来说，如果有几个大客户作为自己的压舱石，那么企业基本就会一年无忧，业绩高企，甚至会推动企业高速发展，进入事业发展的快车道。笔者曾经所在的行业，就有头部企业，对大客户的依存度高达71%。本文就大客户与企业的良好合作关系，从另一个的角度，结合自己多年开发外贸大客户的经验，深入细致地做些有益的探讨，希望对正在出海中的中国企业发展有些增益。

一、大客户对外贸企业的重要性

在企业高度内卷的大潮中，市场竞争也日渐白热化。我们能常常见到“赢者通吃””大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼“见诸于各媒体与报端。在这样的一个个潜流或激浪中，有不少曾经的王者企业或中流砥柱企业，被迫黯然退出，并催生出一些实力雄厚的综合型大企业，同时也产生了大企业体系内的一众配套企业，这些配套企业，以其产品和技术的独特性，融入到大客户体系的生态中，与这些大客户休戚与共，获得了体系外的企业难以获得的资源和发展空间。

在市场的剧变中，涉外企业的营销策略也发生了变化，更多的企业将大客户作为自己的主要目标客户，或者主要潜在开发客户，并制定了相应的战略和战术。

二、你的大客户从何而来

对于外贸企业来说，很多是生产企业直接转型，有两种类型：

1. 内循环企业出海
2. 外向型企业出海

内循环企业，从企业诞生的第一天起，主要是满足国内市场需求。对于风高浪急的海外市场，自是有心无力。在国内市场内卷日益加剧的情况下，更多的国内这样的企业，变身为两肋插了翅膀的天使，想飞过宽阔无垠的海洋，但是缺乏战略（怎么定目标，做什么市场？）、缺乏战术（怎么打市场，用什么方法攻下堡垒？）。

即便国内销售经验，已经可以著书立说了，但是对于陌生的海外市场，仓促上阵，认识不足，人才不足，投入错位或投入不足，以致错过发展良机，甚至给客户留下很不专业、无法沟通的印象。

外向型企业 ，也是同样面临高端外贸人才匮乏的窘境。企业外贸高度依赖：广交会和2个基础外贸平台：中国制造网和阿里巴巴。无论这些基础平台是否对企业有用，是否有专业人士做平台运营，每年也是大量的真金白银如同江河之水，遑论收效是否为正数与投入产出比，只听见银子的哗哗流淌声。

作为外贸营销顾问，走访过一些企业，结合以前在各种企业的工作经历，发现了一个有趣的现象，很多企业发展不如人意，是有原因的。

成功地用外贸营销的方法开发大客户，能够站在行业巅峰的企业，他们的共同点有：

1.成功的企业是重视营销的企业

1.1“全员营销”和“立体营销”

这里所说的重视营销的企业，是真正做到了“全员营销”和“立体营销”的企业。他们已经做到了”兵对兵，将对将“的排兵布阵，让销售对接对方的采购，技术对接对方的技术，高层对接对方的决策人。这样的”三位一体“战阵的发挥，几乎战无不胜，攻无不克。

这些企业的发展势头，后面会一日千里。反之，如果是仅仅营销部门在前面小马拉大车，大车里载着很多装睡的人，比如：管理层management,对营销工作的支持力度停留在“口惠而实不至”；技术支持部门，自视甚高，自封为公司”第一部门“，对于市场传来的客户诉求无动于衷，对于客户需求置若罔闻，那这个企业的名字只能叫”悲哀“，这个大车是一定走不动的，会陷落在泥地中，裹足而行。

1.2成功的企业是面向市场需要，不断创新的。

大多数中小企业，在现阶段还是停留在“产品营销”思维阶段，也就是“王婆卖瓜、自吹自夸”的初级阶段，还是停留在“酒好也怕巷子深”的恐惧阴影下，认为营销就是卖产品，卖生产好的、设计好的产成品，对于客户提出的产品革新需求，管理层和技术支持部门，提供不了建设性的解决方案，有些企业是自身技术实力还未达到市场要求，而有些企业是选择性地忽视了市场的声音，如果客户的Innovation创新需求，在经过评估后，是技术发展的方向，甚至是一个新的市场卖点，或者解决了部分潜在客户的痛点，能够带来企业更大的市场份额，提高企业的品牌声誉，那企业就是很可惜地痛失了一次发展机遇。

很多企业经常会遇见类似问题，但是管理层、技术部门，甚至有的销售部门，会认为这些是麻烦，殊不知正是这些麻烦中的有质量的麻烦，成就了不少今天已经在巅峰中的伟大企业。

2.成功的企业是重视售后服务的企业

这类企业因为已经把客户的诉求，作为自己的行动指南，在对客户的诉求进行分析后，第一时间应对客户的困难，尽己所能减小客户因为一时的产品瑕疵所带来的损失：金钱损失和声誉损失。不回避正面解决。

这类企业的售后队伍是越来越大，他们是不允许销售人员自行组织售后工作，因为销售人员从事售后服务会带来下列严重后果：

2.1不专业

销售人员对于产品技术的理解不可能有专业人员到位，会贻误时机，损失越来越大。

2.2失去客户信任

不专业的后果，必然是失去客户信任。

没有什么比信任，可以称之为润滑关系和加强关系的润滑剂了。个体之间包括组织之间，如果失去信任，如同逆水行舟，自断前程。

对于客户来说，在第一时间里，心急如焚地等待到的不是详细问询问题，不是索取图片视频和更多的发生问题的文字描述，而是迫不及待地回避或推辞。这样的聪明企业，失去了一个个可能一起长期发展的合作伙伴。

2.3影响销售业绩

大量的售后，如果仅仅靠对售后并不专业的销售人员来应付，会占用大量的本应用在销售上的时间，从而影响企业的发展。

另外，能够成功开发大客户，还要取决于另两个基本条件：

• 有根据市场需要来变革和创新产品的技术实力
• 建立品控体系，从原材料、半成品到产成品的检测设备齐全

我们会在后面的文章中为大家继续解读。