外贸七步成单法

易贸管理七步成单法

七步成单法(大客户开发方法)

是针对大客户和长期客户的一种高效、精准的外贸客户开发方法,由贸小易的老师,根据多年的一线大客户开发成功经验,整理和归纳,并升华为一种超常规的内容极其丰富的成功进行外贸拓客的成熟方法。

七步成单法中间的部分方法,是国内行业巨头和大公司开辟国内外市场,取得赫赫战功的利器。

方法论框架:

一、战略筛选阶段(煮酒论英雄)

数据智能筛选

建立客户画像矩阵(规模/需求/采购周期/合作历史)

运用AI工具进行海关数据/企业财报/行业报告的多维度分析

制定五维评估标准:战略匹配度/采购能力/决策链透明度/文化契合度/风险系数

价值定位匹配

开发"价值主张画布"工具

设计供应商匹配度指数(SMI)

运用决策树模型进行优先级排序

二、深度开发阶段(逐鹿中原)
1. 多维破冰策略

文化解码系统:建立宗教/节日/商务礼仪数据库

建立三层接触矩阵(决策层/技术层/执行层)

开发价值白皮书:行业痛点解决方案+数据可视化案例

2.供应链替代方案

竞品SWOT对比模型

阶梯式替代方案(应急供应商→二级供应商→战略伙伴)

设计双赢合作框架(VMI/JIT协同方案)

3.技术信任构建

虚拟验厂系统(VR实时巡检)

质量穿透系统(区块链溯源)

联合研发实验室机制

三、价值锁定阶段(三箭定乾坤)

1. 动态评估体系

建立KPI仪表盘(交付准时率/质量合格率/响应速度)

设计风险预警雷达图

实施敏捷改善机制(PDCA快速迭代)

2.生态绑定策略

售后价值延伸:设备健康管理系统

建立客户成功经理(CSM)体系

战略协同计划(联合市场开发/技术专利共享)

该方法论的核心创新点:

数字化工具贯穿全流程(AI筛选→VR验厂→区块链溯源)

建立三层价值体系:基础交易价值→协同创新价值→生态共享价值

动态风险管理机制(前期评估→过程监控→售后预警)

实施要点:

构建客户情报中心(CIC)作为中枢系统

培养"铁三角"团队(销售+技术+供应链)

建立知识管理系统(KMS)持续迭代方法论

该体系已在某跨国工业集团应用,实现新客户开发周期缩短40%,大客户留存率提升至85%,协同创新项目贡献35%利润。建议企业根据行业特性进行模块化适配,重点加强数字化能力建设。

总结

一、煮酒论英雄

天下英雄,唯使君与操耳!纷繁复杂的海量客户信息,泥沙俱下,外贸人员只有一个脑袋和两只眼睛,市场上充斥其中的是:大量的客户开发工具,但是鲜有客户筛选工具。所以“煮酒论英雄”阶段,主题是做客户筛选,选择与企业相匹配的优质客户,作为企业下阶段待开发的大客户或长期客户。

二、逐鹿中原

开发陌生的客户,在国际贸易中,难度是非常大的,远隔重洋,人种差异,文化差异,宗教差异,甚至同样是点头动作,中国人是同意、赞成,而邻国印度是不同意。开发大客户更难,因为他们已经有稳定的供应链渠道,他们不缺供应商。

如果你想知道如何第一次破冰,如何用积极开放的心态,全面迎接两个公司多层次、多方面的文明碰撞,绽放出双方的合作之花,立即咨询易贸管理吧。

三、三箭定乾坤

项目方案评估,如何评估,评估体系是什么,评估的目标是什么?

项目实施和整改,实施过程中,困难重重,每一步都是步步惊心,担心成本过高,担心原料、半成品、产成品的质量不过关,担心工艺不合格,担心客户就是不买账!客户的需求核心是什么,怎么来搞定比印度、韩国客户还要难搞的大客户?

定单投产了,后面怎么办?营销人员可以撤退了吗?已经有定单了,售后可以能推就推吗?可以做“伪售后”吗?

这三箭,并非您看到的最直观三箭,有些秘籍,是贸小易与签约共成长的客户分享的秘诀,请谅解。

 

备注:因为知识产权方面的问题,一些涉及到贸小易的核心外贸营销管理经验和国际贸易营销技巧等,在文中会有所概略或隐藏,敬请理解。

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