大客户销售是外贸企业的立命之本, 是外贸营销的目标

引言：在《开发外贸大客户的心术：全员立体营销和售后服务篇》一文中，我们提到能够成功开发大客户的四大要素：”全员营销“和“售后服务”，以及“有技术实力”，“检测设备齐全”。这四大要素，缺一不可。在前文中，我们已经详细分析了前两个要素：全员立体营销，和售后服务篇。本篇将继续分析大客户开发中的技术创新与检测设备要素。

成功地用外贸营销的方法开发大客户，能够站在行业巅峰的企业，他们的共同点，还有：

1.他们追求技术创新与卓越

1.1 追求行业科技的制高点，或另辟蹊径

每年的新品开发上，成功企业会把研发上的新技术或龙头企业的新技术，尽可能地应用在自己公司的产品上，并第一时间对外发布。不会每年在产品外观和功能上没有明显的差异或提升。

因为每一个客户，都希望自己订购的产品在市场上和其他同类产品相比，有足够的差异性，所以新的科技或新材料的应用，功能的改善或加强，将成为一个个新的卖点。

1.2 积极应对客户变革的合理需求

对客户提出的产品革新需求，市场营销部门做市场评估，技术部门做技术方面的评估。

市场部门评估要点：新颖性，市场接受度 ，客户预期量

技术部门评估要点：技术的先进性，当前能否实现？成本变动情况？最小保本定单量（与采购和计划部门协作）。

任何配置上改动，都会带来成本上的变化，甚至激增，这种情况下，既不能嫌麻烦，也不能不做分析全盘接招。

如果客户提供了一个能够代表着未来的市场走向，即便这个客户的订单量达不到保本点的数量，还可以更多地征询其他客户的想法，获取市场反馈，同时获取更多的定单。

工作上经常遇到的场景：

客户要求改变颜色，提供改变颜色后的产品示意图，提供不了。

客户要求增加功能，做不到。

客户要求提高性能，做到竞品的性能，做不到。

…..

在竞争对手可以满足这些条件后，这个客户自然就是这样悄悄流逝了，开发失败。

但是，大客户对产品有一系列自己的独特要求，首先必须是新品，然后是要求有新的科技赋能后的新功能。他们一般并不接受现成的或一成不变的产品。

所以，积极应对客户的需求的变化，倾听市场的声音，避免闭门造车，是有着现实指导意义。

2.他们追求品质的高标准和一致性

从管理学来说，西方哲学认为: “人性本恶”，工人的原始本能是“偷奸耍滑”，所以才有了西方管理学，泰罗制解决了生产效率，随后的福特制解决了生产工艺过程和产品的标准化，所以，产品品质的控制体系就非常重要。

而组为质量控制体系的重要基石：原材料、半成品、产成品的质量检测设备就非常重要。

即便是疫情之后，在新的供应商确定之前，大客户都会派遣专职人员或第三方前往潜在供应商进行验厂，提前了解供应商的生产体系、品控体系等是否健全。

但是实际上，很多中小企业，检测手段不齐全，检测工具也不全，即使在验厂的时候，也许可以突击制作一套似是而非的日常记录，但是缺失相应的检测室和检测室里空荡荡的，缺少相应的检测设备，又怎能让大客户认可你未来产品的一致性，又怎么能让他们相信产品的高标准生产出来的产品。