开发大客户外贸营销培训

开发外贸大客户的心术:技术创新与品控体系篇

大客户销售是外贸企业的立命之本, 是外贸整合营销的体现

引言:在《开发外贸大客户的心术:全员立体营销和售后服务篇》一文中,我们提到能够成功开发大客户的四大要素:”全员营销“和“售后服务”,以及“有技术实力”,“检测设备齐全”。这四大要素,缺一不可。在前文中,我们已经详细分析了前两个要素:全员立体营销,和售后服务篇。本篇将继续分析大客户开发中的技术创新与检测设备要素。

成功地用外贸营销的方法开发大客户,能够站在行业巅峰的企业,他们的共同点,还有:

1.他们追求技术创新与卓越

1.1 追求行业科技的制高点,或另辟蹊径

每年的新品开发上,成功企业会把研发上的新技术或龙头企业的新技术,尽可能地应用在自己公司的产品上,并第一时间对外发布。不会每年在产品外观和功能上没有明显的差异或提升。

因为每一个客户,都希望自己订购的产品在市场上和其他同类产品相比,有足够的差异性,所以新的科技或新材料的应用,功能的改善或加强,将成为一个个新的卖点。

1.2 积极应对客户变革的合理需求

对客户提出的产品革新需求,市场营销部门做市场评估,技术部门做技术方面的评估。

市场部门评估要点:新颖性,市场接受度 ,客户预期量

技术部门评估要点:技术的先进性,当前能否实现?成本变动情况?最小保本定单量(与采购和计划部门协作)。

任何配置上改动,都会带来成本上的变化,甚至激增,这种情况下,既不能嫌麻烦,也不能不做分析全盘接招。

如果客户提供了一个能够代表着未来的市场走向,即便这个客户的订单量达不到保本点的数量,还可以更多地征询其他客户的想法,获取市场反馈,同时获取更多的定单。

工作上经常遇到的场景:

客户要求改变颜色,提供改变颜色后的产品示意图,提供不了。

客户要求增加功能,做不到。

客户要求提高性能,做到竞品的性能,做不到。

…..

在竞争对手可以满足这些条件后,这个客户自然就是这样悄悄流逝了,开发失败。

但是,大客户对产品有一系列自己的独特要求,首先必须是新品,然后是要求有新的科技赋能后的新功能。他们一般并不接受现成的或一成不变的产品。

所以,积极应对客户的需求的变化,倾听市场的声音,避免闭门造车,是有着现实指导意义。

2.品控体系齐全,追求品质的高标准和一致性

从管理学来说,西方哲学认为: “人性本恶”,工人的原始本能是“偷奸耍滑”,所以才有了西方管理学,泰罗制解决了生产效率,随后的福特制解决了生产工艺过程和产品的标准化,所以,产品品质的控制体系就非常重要。

而组为质量控制体系的重要基石:原材料、半成品、产成品的质量检测设备就非常重要。

即便是疫情之后,在新的供应商确定之前,大客户都会派遣专职人员或第三方前往潜在供应商进行验厂,提前了解供应商的生产体系、品控体系等是否健全。

但是实际上,很多中小企业,检测手段不齐全,检测工具也不全,即使在验厂的时候,也许可以突击制作一套似是而非的日常记录,但是缺失相应的检测室和检测室里空荡荡的,缺少相应的检测设备,又怎能让大客户认可你未来产品的一致性,又怎么能让他们相信产品的高标准生产出来的产品。

综述

企业要想成功开发大客户,必须舍弃一些禁锢自己的思维,首先要武装自己,从思想到组织,具体如下:

  1. 企业“全员”能够进行“立体营销”了
  2. 企业是一个负责任的企业,高度重视”售后服务
  3. 有根据市场需要来变革和创新产品的技术实力
  4. 从原材料、半成品到产成品的检测设备齐全

高度重视营销人才和营销技术,愿意做营销投入。 只有具备”全员营销“和“售后服务”,以及“有技术实力”,“检测设备齐全”,有着这样四个基本点的企业,才算具备成功开发大客户的前提条件。

期待更多的中国企业,成功出海,期待更多的中国商品,在国际市场上占领更多的市场份额。

寄语:

企业如何快速建立起高水平的立体化的外贸营销体系?可以开发大客户,实现快速发展?

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1 Comments

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贸小易
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2024-12-27 08:00:57
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