三元禀赋理论

起源

定义

“三元禀赋”理论，就是把企业竞争要素分为三个不同层级的竞争要素组合，对不同组合的资源禀赋，进行整合和优化，共同产生协同效应，为企业营销利益最大化服务。

三元禀赋理论是以产品或服务的提供方为核心重组企业行为，综合协调地使用各种形式的组织内部的各层级的资源禀赋，以实现营销组织长期利益的最大化，实现与下游渠道供应链的畅通，促进与终极消费者的双向奔赴，迅速树立企业形象、产品品牌和营销组织在下游供应链中的地位，提升在使用者心目中的地位，建立企业形象、产品品牌与用户之间的长期密切的关系，有效地提升客户开发成功率的目的。

特点

“三元禀赋”理论，揭示出企业竞争的核心要素之间的内在关系，按照重要性划分，最重要的企业平台是供应链下游最先考虑的第一层要素，他们首先看到的是企业声誉和品牌实力。在同等平台的情况下，能够起决定作用的是产品（服务）本身的内涵是否满足下游供应链客户的需求和销售人员的综合能力。

因此，揭示出企业声誉和品牌的重要性，企业文化建设和品牌建设，是一个以营利为目的的经济组织，从诞生的第一天起就要做的事情。

在不同的竞争产品（服务）和不同企业销售人员实力之间，对下游供应链企业起决定作用的，首先是产品（服务）是否满足企业需求。

因此，符合市场需求的产品是重要的营销组成部分，一成不变的产品和不能随着时代或科技进步而迭代的产品是没有市场力的。

在高度同质化产品之间的红海竞争中，能否胜出，依次取决于：不同企业平台，和不同销售人员之间的综合实力的较量。

一个优秀的销售人员，能够准确提炼产品卖点，寻找产品特征，懂得客户心理，守正出奇，以积极主动的职业面貌赢得客户的青睐。